В большинстве небольших компаний лучший продавец — собственник. Он знает продукт, умеет отвечать на возражения и искренне верит в то, что продаёт. Проблема в том, что его время ограничено, и бизнес перестаёт расти.
Шаг 1. Опишите, как вы продаёте сейчас
Запишите несколько своих звонков и встреч. Выпишите, какие вопросы задаёте, как рассказываете о продукте, что отвечаете на «дорого» и «подумаю». Это основа будущих скриптов.
Шаг 2. Разбейте сделку на этапы
Например: заявка, первый звонок, встреча или замер, коммерческое предложение, оплата. Для каждого этапа определите, что должно произойти, чтобы сделка перешла дальше, и сколько времени это занимает.
Шаг 3. Подготовьте инструменты
До найма первого менеджера нужны:
- CRM с настроенной воронкой;
- скрипты для основных ситуаций;
- ответы на частые возражения;
- шаблоны коммерческих предложений.
Без этого новый сотрудник будет учиться на ваших клиентах.
Шаг 4. Продумайте мотивацию
Только оклад — нет стимула продавать. Только процент — сотрудник уйдёт в первый же слабый месяц. Рабочая схема для старта: небольшой оклад плюс процент от оплаченных сделок плюс бонус за выполнение плана.
Шаг 5. Наймите и обучите
Нанимайте двух менеджеров, а не одного: так проще сравнивать результаты и не зависеть от одного человека. Первые две недели менеджер слушает ваши звонки, потом звонит сам, а вы разбираете записи.
Шаг 6. Отойдите в сторону
Самое сложное — перестать вмешиваться в каждую сделку. Смотрите на цифры воронки раз в неделю и разбирайте с командой, где теряются клиенты.
Хороший отдел продаж — это не звёздный менеджер, а система, в которой обычный менеджер показывает хороший результат.
Если хотите пройти этот путь быстрее, мы поможем настроить отдел продаж.