Сколько стоит построить отдел продаж, зависит от того, что вы называете отделом. Для одних это второй менеджер и таблица с клиентами, для других — команда с руководителем, CRM, скриптами и еженедельной отчётностью. В этой статье разложим бюджет на части: что вы платите подрядчику разово, что тратите сами каждый месяц и от чего зависят обе суммы. В конце — два условных сценария, чтобы было от чего оттолкнуться.
Две части бюджета
Первая часть — разовые расходы на то, чтобы отдел заработал: разобрать текущие продажи, описать воронку, написать скрипты, настроить CRM, нанять и обучить людей. Эту работу можно сделать своими силами или отдать подрядчику.
Вторая часть — ежемесячные расходы, которые остаются с вами надолго: зарплаты, налоги, подписка на CRM, телефония. Про неё часто забывают на этапе планирования, а именно она определяет, когда отдел окупится.
Ошибка многих собственников — считать только зарплаты менеджеров. Без инструментов и правил работы новые люди месяцами учатся на живых клиентах, и эти потерянные сделки тоже стоят денег, просто их не видно в бюджете.
Наши услуги и цены
Ниже — стартовые цены из нашего каталога. Итоговую сумму называем после короткого созвона и фиксируем в смете до начала работ, доплат по ходу нет.
| Услуга | Что получаете | Цена | Срок |
|---|---|---|---|
| Аудит отдела продаж | Прослушивание звонков, анализ воронки, отчёт с потерями и планом исправлений | от 29 990 ₽ | от 5 рабочих дней |
| Скрипты продаж | Скрипты звонков и переписки на основе ваших разговоров, ответы на возражения | от 24 990 ₽ | от 7 рабочих дней |
| Тайный покупатель | Контрольные звонки и обращения по сценарию, оценка по чек-листу, записи | от 9 990 ₽ | по согласованию |
| Разработка собственной CRM | CRM под ваш процесс: заявки, воронка, задачи, права доступа, отчёты, обучение | от 59 990 ₽ | по смете |
| Настройка отдела продаж | Структура отдела, регламенты, скрипты, мотивация, найм и первые недели работы | от 99 990 ₽ | от 1 месяца |
| Построение системы продаж | Связка маркетинга, CRM и команды, показатели этапов, дашборд руководителя | от 149 990 ₽ | от 2 месяцев |
К базовой цене добавляются опции. У настройки отдела продаж это подбор двух менеджеров (39 990 ₽), система мотивации (19 990 ₽), обучение команды (29 990 ₽) и скрипты (24 990 ₽). У разработки CRM — интеграции с телефонией и мессенджерами (по 14 990 ₽) и обмен с 1С (39 990 ₽).
Если после запуска нужно держать качество под контролем, есть ежемесячные услуги: контроль качества продаж от 14 990 ₽ в месяц и администрирование CRM от 11 990 ₽ в месяц.
Внутренние расходы бизнеса
Эти цифры — ориентиры, они сильно зависят от региона и ниши. Перед расчётом посмотрите вакансии конкурентов в своём городе и тарифы конкретных сервисов.
| Статья | Ориентир | Комментарий |
|---|---|---|
| Менеджер по продажам | 60 000–150 000 ₽ в месяц с учётом процента | Верх вилки — столицы и B2B с длинным циклом |
| Руководитель отдела продаж | 120 000–250 000 ₽ в месяц | Нужен, когда менеджеров больше трёх–четырёх |
| Налоги и взносы с зарплат | сверху к фонду оплаты труда | Размер зависит от налогового режима, уточните у бухгалтера |
| Подписка на CRM | от нескольких сотен до нескольких тысяч ₽ за пользователя в месяц | Часть систем выгоднее оплачивать сразу за год |
| Телефония с записью звонков | 1 000–3 000 ₽ на сотрудника в месяц | Плюс минуты и аренда номеров |
| Рабочее место | 50 000–100 000 ₽ разово на человека | Ноутбук и гарнитура, если сотрудник не работает со своей техникой |
| Размещение вакансий | 5 000–30 000 ₽ на волну найма | Плюс ваше время на собеседования |
| Период без результата | два–три месяца дохода менеджеров | Новички получают зарплату, но ещё не выполняют план |
Сократить последнюю строку можно только подготовкой. Если к первому рабочему дню готовы скрипты, воронка в CRM и записи удачных разговоров, новичок начинает самостоятельно звонить на второй неделе, а не на второй месяц. Поэтому деньги на инструменты — это во многом деньги, которые вы не заплатите за медленный старт.
Если планируете нанимать руководителя, почитайте, как нанять РОПа: ошибка в этом найме обходится дороже любой из строк таблицы. А о том, как устроить переменную часть зарплаты, — в статье о мотивации менеджеров по продажам.
От чего зависит стоимость построения отдела продаж
Есть ли продажи сейчас. Если собственник уже продаёт и может записать свои разговоры, основа для скриптов готова. Если продукт новый и продаж ещё не было, сначала придётся проверять гипотезы, а это дольше.
Сложность продукта. Продать доставку воды и продать промышленное оборудование — разные задачи. Длинный цикл сделки с несколькими лицами, принимающими решение, требует больше этапов, документов и обучения.
Количество менеджеров. Для двух человек хватит простой воронки и одного скрипта. Для десяти понадобятся роли, регламенты передачи клиентов, руководитель и отчётность.
Каналы заявок. Только телефон — одна история. Телефон, сайт, мессенджеры, Авито и маркетплейсы — другая: для каждого канала нужны свои правила и свои интеграции.
Готовность CRM. Если система уже есть и в ней работают, её достаточно донастроить. Если CRM нет или она заброшена, разработка и внедрение собственной CRM становятся отдельным проектом.
Нанимать или обучать своих. Подбор новых людей увеличивает и срок, и бюджет. Обучение уже работающих менеджеров обходится дешевле, но только если они готовы меняться.
Два условных сценария
Ниже — два способа построить отдел продаж с помощью подрядчика. Цифры — пример, а не расчёт для вашей компании. Они собраны из стартовых цен каталога, чтобы показать порядок сумм.
Минимальный сценарий. Собственник продаёт сам, в компании уже работает один–два менеджера, но продажи держатся на памяти и переписках. Задача — навести порядок и дать команде инструменты.
| Работа | Цена |
|---|---|
| Аудит отдела продаж | от 29 990 ₽ |
| Скрипты продаж | от 24 990 ₽ |
| Разработка собственной CRM | от 59 990 ₽ |
| Итого разово | от 114 970 ₽ |
Оптимальный сценарий. Отдел строится с нуля: нужно нанять двух менеджеров, написать правила работы, настроить CRM со звонками и проверить результат через месяц после старта.
| Работа | Цена |
|---|---|
| Настройка отдела продаж | от 99 990 ₽ |
| Подбор двух менеджеров | 39 990 ₽ |
| Скрипты продаж | 24 990 ₽ |
| Система мотивации | 19 990 ₽ |
| Обучение команды | 29 990 ₽ |
| Разработка собственной CRM | от 59 990 ₽ |
| Интеграция CRM с телефонией | 14 990 ₽ |
| Тайный покупатель через месяц после запуска | от 9 990 ₽ |
| Итого разово | от 299 920 ₽ |
К обоим сценариям добавляются ежемесячные внутренние расходы из таблицы выше. Для двух менеджеров это две зарплаты с налогами, две линии телефонии, а если CRM коробочная — ещё и две лицензии (у собственной CRM платы за пользователей нет).
Если задача шире и нужно связать рекламу, CRM и команду в одну систему с показателями на каждом этапе, подойдёт построение системы продаж. С опциями разработки собственной CRM (59 990 ₽), дашборда руководителя (39 990 ₽) и трёх месяцев сопровождения (59 990 ₽) эта работа стоит от 309 960 ₽.
Что не входит в смету подрядчика
Чтобы не было сюрпризов, проговорим границы. Зарплаты менеджеров и руководителя вы платите сами, напрямую сотрудникам. Телефонию оплачиваете оператору, а сервер для CRM — хостингу, по их тарифам: мы помогаем выбрать и настроить, но ничего не перепродаём. Платы за пользователей у собственной CRM нет. Рекламный бюджет, который приводит заявки в отдел, тоже считается отдельно. А решение, кого нанять, всегда остаётся за вами: мы отбираем кандидатов, проводим собеседования и даём рекомендацию, но работать с людьми дальше вам.
Поэтому, когда спрашиваете подрядчика, сколько стоит построить отдел продаж, уточняйте, какие статьи он включил в цифру. Две сметы с одинаковой суммой могут означать очень разный объём работы.
Как прикинуть окупаемость
Точный срок окупаемости никто не назовёт заранее: он зависит от спроса, рекламы, цены и того, как команда будет работать. Но порог, после которого отдел перестаёт быть убыточным, можно посчитать за пять минут.
Сложите ежемесячные расходы на отдел и разделите на маржу с одной сделки. Получится число дополнительных сделок в месяц, которые нужны, чтобы отдел себя оплачивал. Условный пример: расходы 200 000 ₽ в месяц, маржа со сделки 20 000 ₽ — отделу нужно десять дополнительных сделок в месяц только для выхода в ноль. Разовые вложения в настройку добавьте отдельно и посмотрите, за сколько месяцев они возвращаются при разном числе сделок.
Если число выглядит нереальным для вашего потока заявок, это повод сначала заняться маркетингом, а уже потом расширять отдел.
Где можно сэкономить, а где не стоит
Сэкономить можно на скорости: начать с минимального сценария и добавлять части по мере роста. Можно взять бесплатный или базовый тариф CRM, пока менеджеров двое. Можно не нанимать руководителя, пока собственник сам готов раз в неделю разбирать воронку.
Не стоит экономить на трёх вещах: на записи звонков, на описанном процессе продажи и на проверке после запуска. Без записей вы не узнаете, что происходит в разговорах. Без описанного процесса каждый менеджер будет продавать по-своему. Без проверки через месяц не поймёте, прижились ли изменения.
Как пройти путь от собственника-продавца до работающей команды шаг за шагом, читайте в статье об отделе продаж с нуля. А если хотите понять, во что обойдётся построить отдел продаж именно у вас, соберите услуги в калькуляторе — точную смету пришлём после созвона.